сделайте запрос! Вход для клиентов Заявка в техподдержку SMS рассылка
или позвоните нам 8 (800) 3331250 7 (495) 1340390
от4,50руб./мин.
Стоимость работы оператора. Посекундная тарификация.
0,00руб./месяц
Никакой абонентской платы и обязательных платежей
24/7мы работаем
Ваш бизнес работает в режиме 24/7/365

Наша статистика на 21.07.2018

Реализовано проектов 2 699
Минут входящие проекты 91 921 316
Минут исходящие проекты 59 821 224
ASA (sec) 12,2
AR (%) 3,1
SL 81,9/12
Данные предоставлены системой учета трафикаTrafficControl Danycallcenter за все время. Средние показатели ASA, AR, SL по всем проектам за последние 24 часа.
Данные обновляются один раз в сутки.


Наши клиенты

Главная >> Статьи

Холодные звонки. Техники “грамотного обхода” секретарей

Работа менеджера активных продаж, базируется на холодных звонках и общении. Первый человек, с которым мы начинаем общаться это секретарь. Существует много тактик, приёмов, способов прохода через секретарей – важно одно, секретарь является своеобразным фильтром, контролирующим проход до ЛПР. И важно понять, почему секретари делают всё, что бы не соединять нас с ЛПР. Почему секретарь не соединяет с ЛПР?

Мы всегда стоим на одной стороне с секретарями и уважаем их работу.

 

Итак, основной звонок.

М.: Добрый день, соедините, пожалуйста, с Владимиром Петровичем. С, А по какому поводу? (Так бы и убил бы за этот вопрос, но приходится мириться.)

М.: Я хотел бы обсудить с Владимиром Петровичем стилистику и эргономику вашего офиса. Меня зовут Сергей Иванович Пухлый, компания “Стиль”.

С: Вы что-то хотите предложить?

М.: Скорее хочу спросить. Мы занимаемся офисными интерьерами: мебель, перекрытия…

С: Нам это неинтересно…

 

Бумеранг

Поэтому я и хотел один раз переговорить с Владимиром Петровичем, чтобы убедиться в том, что вам это действительно неинтересно. Вы и я можем иметь в виду разные вещи. Так вот моя работа как раз и состоит в том, чтобы заинтересовывать.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Не зря говорят “Нового счастья ищи, а старого не теряй”. Несмотря на то что ваши потребности на данный момент удовлетворены, можно подумать о других возможностях, которые мы предоставляем. Знаете, иногда я вспоминаю слова Бенджамина Франклина “Слишком много людей думает о защите, вместо того чтобы думать о возможности. Кажется, они больше боятся жизни, чем смерти”. Я понимаю, что вам звонят многие, но вдруг мы предоставим вам новые возможности. Аппетит приходит во время еды. Давайте я сформулирую для Владимира Петровича предложение, а он уже посмотрит, насколько это вам нужно.

Метафоры, аналогии

Представьте, вы переключаете телевизионную программу. Там фильм. Вы смотрите несколько секунд – неинтересно. Щелкаете пультом дальше. Через несколько минут вам звонит подруга и говорит, что по ТВ идет потрясающий фильм. Она говорит про то самое кино. Вы начинаете смотреть более внимательно, и вам нравится до того, что уже и не оторваться от экрана. Бывает же такое, что сначала думаешь “неинтересно”, а затем меняешь свою точку зрения.

Предъявление аргументов – логический способ

Неинтересным может быть то, что изучено и проверено. Ведь так? Разве новое может быть неинтересным? Вдобавок к этому мы говорим сейчас не о приобретении, а о знакомстве двух компаний – вашей и нашей.

Эмоциональный способ

А вдруг мы те самые, которые все-таки интересны?!

Ссылки на нормы

Мой опыт показывает, что 9 из 10 предложении сначала кажутся неинтересными, но при более внимательном рассмотрении 2 из 9 оказываются стоящими. Согласитесь, что такое может быть и с нашими услугами.

Сдвиг в прошлое

Скажите, пожалуйста, а у кого вы закупали мебель? А как вы выбирали своего поставщика мебели?

Сдвиг в будущее

Уверен, что вы планируете развиваться. Возможно, будете расширяться. Мы можем пригодиться на этот случай. Чтобы быть действительно вам полезным, скажите, пожалуйста, а когда вы планируете следующую закупку мебели?

Повторение и смягчение

Вам это неинтересно сейчас, но это не значит, что не будет интересно никогда.

Смена роли клиента

Ваша задача выбирать, моя задача – предлагать. Ваша роль – не засорять голову руководителя бесконечными предложениями, моя роль – показать, что мы явно отличаемся от других и можем быть очень полезными для вас.

Приведение примеров

Неделю назад мне вот так же говорили в страховой компании “Динамо”, а сейчас мы уже обсуждаем дизайн-проект. Кстати, вы, по-моему, через них страхуете автомобили?

Подмена и/или разделение возражения

Вам это не интересно, потому что вы произвели недавно закупку, потому что сейчас пет бюджета на мебель или потому что работаете с другим поставщиком?

Игровая провокация

Если бы вы увидели наш каталог, вы бы точно изменили мнение. Готов спорить на бутылку мартини.

 

Пришлите информацию по факсу (мэйлу)

Во-первых, нет проблем выслать что-то по факсу, потому что письменное предложение – это повод для дальнейшего контакта. Во многих случаях стоит уточнить, на чье имя должно быть письмо, а затем высылать. С другой стороны, мы понимаем, что во многих случаях подобные предложения читать никто не будет. Наша цель тогда все-таки добиться разговора с ЛПР.

 

Мысли-цели

Чтобы выслать предложение, нужно уточнить у ЛПР, что конкретизировать, а что упустить в изложении. Информация важная, но может затеряться. Предложение по факсу не передает всех тонкостей. Пять минут личного разговора с ЛПР даст больше, чем 10 листов предложения. Мы особенные, предложение по факсу этого не передаст. Менеджер по продажам Металлического завода решил позвонить заместителю губернатора по строительству, потому что узнал, что в городе приняли решение строить новый виадук. Наш менеджер по продажам не столь наивен, чтобы не осознавать тот факт, что многие подобные проекты лоббируются, подкупаются или отдаются своим подрядчикам. Но на то он и менеджер по продажам, чтобы пробовать и верить в успех. Тем более что не все же чиновники коррумпированы. Продавец: Добрый день, Игорь Николаев, Металлический завод. Я знаю, что сейчас у вас проходит тендер на участие в строительстве новой развязки. Соедините меня, пожалуйста, с Афанасием Никитичем. Секретарь: Пришлите информацию по факсу. Если она нас заинтересует, мы сами перезвоним.

Бумеранг

Так я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании разговора выслать предложение, которое подходит под ваши запросы.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, как говорят, лес рубят, щепки летят. Сейчас у вас работы невпроворот, а наше предложение очень важное. Как бы не затерялось на столе у Афанасия Никитича. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним.

Метафоры, аналогии

Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от Афанасия Никитича (будь он неладен, так тяжело печатать его имя)! Его указания – это для меня чертеж. А корабль – это мое предложение.

Предъявление аргументов – логический способ

Согласен, что письменное предложение важно и необходимо. Но я сомневаюсь, что учту все тонкости, которые вас необходимы. Поэтому прошу вас соединить, чтобы сделать уточнения.

Эмоциональный способ

Мне нужно только три минуты времени Афанасия Никитича!

Ссылки па нормы

В 90 % тендеров сначала заказчик ставит некоторые условия, а затем исполнитель предлагает письменно свое решение.

Сдвиг в прошлое

А в каких случаях Афанасий Никитич разрешал соединять с ним?

Сдвиг в будущее

Афанасий Никитич сам потом вас похвалит, что вы оперативно разобрались и соединили с ним такого интересного поставщика, как мы.

Повторение и смягчение

Да, предложение по факсу – это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?!

Смена роли клиента

Вы же сами знаете, насколько занят Афанасий Никитич! Вы бы стали разбирать большое предложение, которое не отражает ваших запросов? А если вы уточнили поставщику какие-то детали, то потом вам и интереснее читать, и время экономите.

Приведение примеров

Знаете, у меня был случай, когда я разговаривал сочень высокопоставленным лицом. Меня соединил секретарь. Так он сказал, что всегда любит устно поставить задачу поставщику, а уж потом рассматривать письменное предложение.

Подмена и/или разделение возражения

Может быть, Афанасий Никитич занят сейчас? Тогда я могу перезвонить позже.

 

Его сейчас нет

Данное возражение, как мы понимаем, может быть ложным и может быть истинным. Если возражение истинное и ЛПР сейчас действительно нет, го целесообразно спросить, когда он будет. А вот если мы подозреваем, что это отговорка, чтобы не соединять нас, тогда попробуем преодолеть эту преграду. Приходит на ум такое сравнение: продажи как бег с барьерами. Действительно, есть старт, есть дистанция, есть финиш (завершение сделки), а на всем пути барьеры. Лучше даже подойдет сравнение с бегом с препятствиями. Смотрели когда-нибудь соревнования по бегу с препятствиями? Не простой вид спорта. И кто-то всегда оказывается победителем.

Понять, является ли это возражение отговоркой, можно по тону секретаря, а также по количеству звонков, которые вам пришлось сделать. Если вы звоните два или три раза и натыкаетесь все время на одно и то же препятствие, то, вероятно, вас просто не хотят переключать.

Ситуация: менеджер по продажам консалтинговых услуг в пятый раз звонит потенциальному клиенту, директору по маркетингу, чтобы предложить маркетинговое исследование рынка.

Продавец: Здравствуйте, меня зовут Игорь Пономарев, исследовательская компания “Пустота”, соедините, меня, пожалуйста, с Василием Рогозиным.

Секретарь: А по какому поводу?

П.: Мне необходимо обсудить с ним меры, которые принимает ваша компания, для того чтобы лучше знать собственных конкурентов. Ведь именно он является директором по маркетингу?

С: Одну минуточку, узнаю… (дурацкая музыка в телефоне). Вы знаете, но его сейчас нет на месте.

 

Мысли-цели

Понятно, что он сейчас очень занят, так и мы звоним не просто так. – Это надо даже больше вашей компании, чем нам. Можно ли тогда переключить на его заместителя, чтобы оговорить все вопросы. Наверное, можно переключить на то место, где он сейчас находится. Пускай, как появится, обязательно перезвонит.

Бумеранг

Я понимаю, что Василий Валерьевич очень занятой человек, поэтому я и прошу его разыскать или переключить туда, где он сейчас находится, потому что тема обсуждения отчасти может снять его занятость.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Как говорится, куй железо, пока горячо. Наше предложение может быть интересным для Василия Валерьевича на данный момент. Может быть, есть возможность переключить на тот телефон, по которому он сейчас находится.

Метафоры, аналогии

В женской сумочке много чего лежит, и иногда очень сложно что-то найти. Я знаю это по своей девушке. Ноя также знаю, что если ей что-то очень надо, то она это находит. Подумайте, может, наше предложение сейчас очень нужно Игорю Валерьевичу. Прошу вас, попробуйте его найти.

Предъявление аргументов – логический способ

Мне кажется, что если он или его заместитель, который уполномочен решать подобные вопросы, узнает о трех доводах в пользу срочности рассмотрения нашего предложения, то он, извините, быстро найдется. Первый довод: наши исследования являются последними из всех существующих, они отражают настоящее положение дел. Второй довод: эта информация ценна сейчас, но будет неинтересна завтра. Третий довод: на основании этих данных можно менять стратегию и тактику воздействия на клиентов.

Эмоциональный способ

Вы знаете, я же звоню не проста так! Я не какой-нибудь безумный продавец плохой косметики! Я сообщаю новости, от которых зависит бизнес! Можно ли меня соединить с тем, кто может решить этот вопрос сейчас?

Ссылки на нормы

В 55 % случаев, когда наш клиент понимает ценность той информации, которую мы предоставляем, он сам начинает нас разыскивать. Можно вас попросить передать Василию Валерьевичу суть нашего звонка? Наверное, ему самому захочется с нами переговорить.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, когда сначала информация казалась не столь важной, чтобы отвлекать шефа, но потом оказывалось, что нужно было его найти, потому что это очень актуально на данный момент? Вдруг наше предложение – похожий случай?!

Сдвиг в будущее

А вы можете передать Василию Валерьевичу, что наши данные могут позволить уже через месяц на 20 % скорректировать маркетинговые планы в сторону увеличения их эффективности?

Повторение и смягчение

Да, его нет. С такой интенсивной занятостью это неудивительно. Но это ведь никак не значит, что его нельзя найти, чтобы попросить связаться с нами. Да я и сам могу перезвонить на другой номер, если вы мне его сейчас подскажете.

Смена роли клиента

Представляете, ваш шеф собирается рассказать что-то важное отделу продаж, а там ему скажут, что никого нет, потому что все ушли продавать. Василий Валерьевич, пожалуй, пожмет плечами и подумает: непонятно, кому более важно то, что он хочет сказать?

Приведение примеров

Может быть, вы мне и не поверите, но однажды мне один наш клиент (кстати, его компания так же, как и ваша, занимается производством соков) сказал, что он сам не представлял, как такие данные важны для него!

Подмена и/или разделение возражения

Опыт показывает, что так говорят в нескольких случаях: руководитель на важном совещании или на переговорах, он в командировке в другом городе, ваша компания уже определилась с поставщиком данных услуг, руководитель не видит смысла разговаривать. Позвольте спросить, что вы имеете в виду?

Игровая провокация

А если Василий Валерьевич поймет, что наша информация при умелом использовании стоит несколько десятков тысяч долларов, а продается за десять долларов, в таком случае он сможет найтись? Ставлю бутылку лучшего коньяка, что в нашем разговоре на 49 % заинтересованы мы и на 51 % – вы.

Наезд

Вы уверены, что Василий Валерьевич тоже считает, что его нет?

 

У нас нет человека, который этим занимается

 

Обычно это возражение говорят в ограниченном количестве случаев.

Услуга или товар, который вы продаете, является достаточно новым для данного рынка.

Вы попали на некомпетентного человека, на человека, который не принимает решения в данной сфере, или на того, которому многое безразлично,

Секретарь либо непрофессионален, либо озлоблен.

К примеру, менеджер по продажам кетеринговых услуг звонит в компанию, чтобы предложить услуги своей компании.

Продавец: Добрый день, Петр Очумелый, компания “Завтраки в постель”. Мы занимаемся подготовкой и исполнением выездных мероприятий. Это наша специализация. Близится лето, и многие компании в этот период готовят разнообразные выездные мероприятия для своего персонала. С кем я могу переговорить по этому поводу? Секретарь: У нас нет человека, который этим занимается.

 

Мысли-цели

Если невозможно определить, кто занимается каким-то вопросом, следует связать с генеральным директором, потому что он занимается всем.

Если дело выгодное, всегда найдется человек, который этим займется.

Рынок и бизнес развиваются, поэтому постепенно появляются новые должности, функции которых как раз и заключаются в том, чтобы заниматься чем-то новым.

Если у конкурентов кто-то этим занимается, а у вас нет, на это может быть тревожным знаком отставания.

Бумеранг

Я поэтому и звоню, чтобы обсудить с вашим генеральным директором, кому он может поручить этот важный вопрос.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Не зря говорят: “Свято место пусто не бывает”. Если дело выгодное, всегда найдется человек, который его возглавит.

Метафоры, аналогии

Если в компании нет Интернета, а бизнес того требует, вряд ли руководство этой компании скажет: “Не будем этим заниматься, потому что некому”. Переключите меня, пожалуйста, на коммерческого или генерального директора, и они решат, кому поручить это дело. Допустим, вы ведете машину по незнакомому городу, в котором у вас нет знакомого автослесаря. А у вас ломается машина. Вряд ли вы скажете себе, что этим здесь некому заниматься. Вы просто попробуете найти новую мастерскую. Давайте попробуем найти человека, который может со мной профессионально поговорить.

Предъявление аргументов – логический способ

Согласен, что сейчас, возможно, у вас нет человека, который напрямую занимается этим делом; но значит ли это, что ваша компания принципиальна отказывается от нового направления в бизнесе? Поэтому прошу вас переключить меня на генерального директора, чтобы обсудить этот вопрос.

Эмоциональный способ

Таким серьезным делом и никто не занимается?! Если генеральный директор узнает выгодность предложения, так сразу и найдется человек. Я вас уверяю!!!

Ссылки на нормы

А вы знаете, что сейчас в среднестатистической компании за полгода появляется две новые должности? Это вызвано рыночными изменениями. Давайте свяжемся с генеральным директором, чтобы обсудить этот вопрос. Тем более, как я понимаю, ваша компания не среднестатистическая.

Сдвиг в прошлое

Когда вы открывали новое направление в компании, изначально ведь этим тоже никто не занимался. Но руководство, понимая важность мероприятия, уполномочило конкретного человека отвечать за этот вопрос. Такое может повториться и с нашим предложением. Как вы считаете?

Сдвиг в будущее

Через полгода у вас, возможно, будет целый отдел, который будет заниматься этим вопросом. Это очень быстро развивающееся направление.

Повторение и смягчение

Да, сейчас этим никто не занимается. Но это же не значит, что из-за этого стоит отказываться от дополнительных денег.

Смена роли клиента

Представьте себе, что генеральный директор, может быть, в эту минуту думает о том, что мы с вами обсуждаем! Если бы вы были директором компании и вам предложили бы ознакомиться с новой услугой, неужели бы вы хотя бы не изучили этот вопрос?!

Приведение примеров

Я вот только что разговаривал с компанией, которая по роду занятии очень напоминает вашу (естественно, есть отличия). Так вот они также сначала не знали, кому поручить наш вопрос. А когда детально ознакомились с нашим предложением, человек сразу нашелся.

Подмена и/или разделение возражения

Обычно такими делами занимается генеральный директор. Может быть, вы имеете в виду, что он занят? Тогда я могу перезвонить в другое удобное для него время.

Игровая провокация

Ставлю бутылку мартини, что как только генеральный директор узнает суть дела, то сразу поручит кому-нибудь этим заниматься.

Наезд

У ваших конкурентов есть люди, которые этим занимаются. Боюсь, вашему руководству не понравится это. Давайте найдем человека, который этим займется.

 

Мы работаем с другими

Менеджер по продажам окон, стеклопакетов, оконных профилей звонит потенциальному дилеру с предложением о сотрудничестве.

Продавец: Добрый день, компания “Кремлевские окна”, Николай Степанович Забубейский; соедините меня, пожалуйста, с Аркадием Васильевичем Хрюпопыринским-Галантереевым.

Привратник: Вы с ним договаривались? Он ждет вашего звонка? П.: Не договаривались, но, уверен, он ждет такого звонка! Пр.: По какому поводу вы звоните?

П.: Я имею честь представлять всероссийски известную компанию “Кремлевские окна”. Мне необходимо обсудить условия возможного сотрудничества.

Пр.: По окнам мы уже работаем с другими поставщиками. Мысли-цели

Привратник знает только часть информации, поэтому стоит переключить на шефа.

Лучше уточнить у руководства, перед тем как принимать решение.

Иногда кажется, что предлагают то же самое, а при более внимательном рассмотрении оказывается совсем другое.

Руководитель может похвалить привратника за то, что переключил на нужного человека.

 

Бумеранг

Я поэтому и прошу меня переключить, чтобы вы и мы были на сто процентов уверены, что это мы предлагаем одно и то же.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Не имей сто рублей, а имей сто друзей. Начиная вести снами переговоры о сотрудничестве, вы приобретаете еще одного хорошего друга. Вы можете это передать Николаю Степановичу? Знаете, в темноте все кошки серые. Если не приглядываться, все поставщики похожи. Но Николай Степанович, я уверен, умеет понимать тонкие различия. Вы можете меня переключить на него, чтобы как раз об этом поговорить.

Метафоры, аналогии

Все звезды издалека одинаковые. Но при ближайшем рассмотрении какая-то звезда оказывается черной, какая-то новой, а какая-то Солнцем. Вы абсолютно уверены, что о нас не стоит докладывать Николаю Степановичу?

Предъявление аргументов – логический способ

Вряд ли кто-то откажется от условий, которые являются более интересными и привлекательными. Ведь так? Спросите, пожалуйста, у господина Хрюпопыринского-Галантереева, каково его мнение по поводу привлекательных условий!

Эмоциональный способ

Но это же не значит, что Николай Степанович не рассматривает никаких предложений!

Ссылки на нормы

В каждом третьем случае, по моему опыту, руководитель заинтересовывается тем, что мы предоставляем. Может, стоит более обстоятельно переговорить с руководством?

Сдвиг в прошлое

А вы помните, как начинали работать с вашими нынешними поставщиками? Они также звонили и начинали переговоры! Давайте мы переговорим с Николаем Степановичем.

Сдвиг в будущее

Представляете, через полгода наши компании будут уже работать на полную мощность. И ваш руководитель подойдет к вам и скажет: “Хорошо, что переключила нужных людей на меня”.

Повторение и смягчение

Да, вы работаете с другими, но разве Николай Степанович отказывается от выгодных предложений?

Смена роли клиента

Вот если бы вы определяли политику в поставщиков и вам переключили бы интересный, даже многообещающий, звонок! Это было бы вам не полезно?

Приведение примеров

Когда мы только знакомились с компанией “Битые стекла”, у нас, признаюсь, было взаимное недоверие. Меня даже не хотели переключать на лицо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие друзья как с генеральным директором, так и с его секретарем. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании.

Подмена и/или разделение возражения

Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам?

Игровая провокация

Николай Степанович потом подарит вам огромный букет цветов, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали!

Наезд

Вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?

 

Нам ничего не надо

Менеджер по городским продажам компании, которая занимается оптовыми поставками строительных материалов, звонит в строительно-монтажное управление и начинает разговор.

Менеджер: Добрый день, соедините меня с Алексеем Петровичем (менеджер по продажам применял метод холодных контактов “Меня все ждут*).

Секретарь: А вы по какому поводу? (Причем говорит с такой интонацией, что уже ее задушить охота.)

М.: Меня зовут Николай Михайлович Петров, компания “Скан”. Хочу обсудить с Алексеем Петровичем химический состав сухих смесей. (Здесь М. применяет метод “сверху*.)

С: Вы что, хотите нам что-то предложить?! (Она говорит это так, будто предлагать новый продукт равносильно тому, что предлагать ей заняться сексом по телефону.) М.: Хочу обсудить…

С: Нам ничего не надо (и если бы у нее была возможность, она бы с удовольствием вылила на вас ведро с помоями (или даже два)).

Менеджер по продажам, понимая, что есть такая игра под названием “преодоление привратникам, применяет один или два из перечисленных ниже методов обработки возражений.

 

Бумеранг

Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо. Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Иногда говорят: “Семь раз отмерь – один раз отрежь”-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно. Знаете, старая русская поговорка – “У всякого свое умение, свое прегрешение”. То, что у вас есть сейчас, не отрицает того, что наша компания может быть полезна для вас так, как никакая другая.

Метафоры, аналогии

Если у человека все есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача, он ездит в путешествия, у него семья, дети, хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Чем больше у человека есть, тем больше ему хочется.

Предъявление аргументов – логический способ

Есть три причины, почему Алексею Петровичу будет интересно узнать о нас. Первое: у нас выгодные цены. Второе: у нас высокое качество. Третье: у нас есть новинка… Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?

Эмоциональный способ

Даже если речь идет о больших деньгах?! Сомневаюсь, что эта фраза касается нас! Не может быть!!!

Ссылки на нормы

60 % компаний, для которых мы сейчас являемся поставщиками, начинали разговор с того, что у них все есть и им ничего не надо. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое – это всегда ненужное? В среднем состояние стабильности поставок длится около трех месяцев, мир меняется, все двигается, возникают новые потребности. Как раз на такой случай я и звоню.

Сдвиг в прошлое

У вашей компании наверняка бывали случаи, что сначала предложение казалось ненужным, но через какое-то время это же предложение оказывалось очень даже актуальным.

Сдвиг в будущее

Я не предлагаю что-то у нас сейчас покупать, мы предоставляем полезную информацию. Уверен, что Алексей Петрович иногда выбирает. А как он будет выбирать через месяц или два, если у него даже не будет минимума информации? Я читал, что через полгода вы начинаете еще два крупных строительных проекта. В период такой напряженной работы, мне кажется, наше предложение может быть очень полезным. А когда возникнет потребность? А какая у вас процедура рассмотрения новых поставщиков?

Повторение и смягчение

Да, я понимаю, на данный момент все основные ваши потребности в строительных материалах покрыты. Но это же не значит, что такая ситуация будет вечно.

Смена роли клиента

Я хочу спросить у Алексея Петровича: что делается в том случае, если ваш заказчик настаивает на смене поставщика строительных материалов? Ну представьте себе такой вариант. Вы заказчик, вы заказываете у СМУ работу, выражая свои предпочтения по материалам. А у СМУ нет альтернативы. Вот на такой случаи я и предлагаю с нами познакомиться.

Приведение примеров

Компания “Биэн” (наверное, знаете) позвонила через день после того, как ответила нам, что им ничего не надо. Может быть, Алексей Петрович уже держит трубку телефона и ищет наш номер. Спросите у него, пожалуйста.

Подмена и/или разделение возражения

Вы имеете а виду, что работаете уже с другими или что сейчас у вас не сезон? Не надо на данный момент или работаете по более низким ценам?

Игровая провокация

То есть вы уже знакомились с нашими условиями? – Ставлю бутылку хорошего шампанского, что Алексей Петрович заинтересуется тем, что я предоставляю.

Сделайте запрос на бесплатную консультацию!

Отправьте запрос прямо сейчас! Вам ответят максимально быстро.





Отправить


Подробные оценки Качество:
Адекватность цены:
Удобство эксплуатации:
Оцените нас:
Ваше имя:
Комментарий:
Опыт использования: Отправить отзыв